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浅析电梯销售是如何销售的?


 随着国民经济的提高,人口数量及房地产经济的发展,中国电梯销售市场已经成为国际最具吸引力市场之一,引来国内外大批资金,要想在这块市场上站住脚,谋定而后动是相当有必要的。

 电梯销售跟一般的产品销售是不一样的,因为从产品本身来讲,电梯有着自己的特殊性。电梯系机电一体化的工业产品,由于该产品在性能、功能和使用方面比较特殊,我国政府将电梯产品列入特种设备种类,它与普通的机电产品某些地方具有相同之处,但也有其自身的特点。比如它与汽车、轻轨等一样都系机电一体化的商品,作为交通运输工具它们都可以乘客、载物。不同之处在于电梯作为特种设备只能固定的建筑物上作垂直上下运行或沿水平方向运动,汽车在出厂前就已经组合完整成为一个产成品。直接卖给消费者,一手交钱,一手交货。交易手续极为简便、快速成交。而一台电梯产品的确定,往往需要经过以下几个 阶段。

 1、销售人员需要经过与客户接触、谈判、签订电梯合同。

 2、企业科技人员必需要到客户单位查看电梯井道土建情况,如发现井道土建不符合国家标准的,需要向客户提出整改完善或弥补,必须满足达到国家标准。

 3、电梯厂商在收到合同规定的预付款或定金后,生产部门才根据技术部门提供的电梯产品合同要求下达生产计划安排生产,自制另部件的加工与外协加工件、外购配套件几乎同时进行。

 4、当这些另部件加工组合完后,出现在眼前的属于散装件,因而在出厂前还算不上产成品,需要电梯生产企业或委托指定具有安装资质的安装企业在用户所在地现场通过安装调试完成。

 5、由安装电梯设备所在地质检部门检测验收合格,发放了电梯合格证后,才能称为一台完整的产成品交付客户使用。因此,一台电梯从销售、产品设计、生产制造、安装调试、检测验收、交付使用,往往需要较长的周期。

 从电梯的特殊性不难看出,电梯是先销售,后生产,而且业务签单之后,业务才刚刚开始,在这个相当长的周期里,对于一个电梯销售厂家来说,才是真正的考验的开始。

 经济的发展都会带有一定的时代特征。随着中国进入wto,国内的电梯市场竞争就更加的激烈,为了能进入到蓝海的销售领域,企业们就必须要找到属于自己的东西,营造品牌的力量,而在产品同质化当头,买方控制市场的今天,要想拉拢更多的客户,就要以客户需求为中心,以服务为手段进行销售,才有可能制造出无法复制的品牌力量。

以客户的需求为核心

 电梯是一种使用的人多,购买的人少的产品,一般决策购买的人都要是几个人或是一个集体,电梯销售人员与客户的每一次接触,都是一次市场调查的过程,客户的需求就是市场的导向,只有认真的研究消费趋势,深入的分析市场方向,才能真正做出客户想要的需求,才能有勇于挤入竞争洪流中的资本。

以服务为手段

 当签完单之后,电梯销售才刚刚开始,在这个相当长的销售周期当中,客户与销售厂家才是真正开始合作,服务做的好不好,直接影响着客户的忠诚度,而电梯销售大部分是靠着回头客,或是由老客户的推荐,形成一种良好的口碑销售,如果在这期间企业没有经得住时间的考验,那对企业造成的不仅仅是这一个客户的单子的问题,而是企业口牌的问题,企业销售的问题。

 最后,给电梯销售的朋友一些建议,做好被拒绝的精神准备,把这当成下一次成功的新起点

 第一,做好被拒绝的准备。销售员要记住,客户的拒绝是一种常规的态度,我们不能因为遇到几个客户拒绝而灰心丧气,拒绝是接纳的开始。一个用户可以从冷冰冰的拒绝开始认识,时间久了之后就可能成为好朋友。所以,先要承认对方的拒绝,但是要知道你已经把信息传递给了他们,以后就可以寻找适当的时机和方式,让用户接纳我们。因此说拒绝是对销售员的考验,不停的拒绝与不停的访问,简单的事情必须重复做,往往会产生一种豪迈的激情。因此,我告诫电梯销售员朋友们,在选择做销售员这一职业的同时,就要对困难有足够的心里准备。

 第二,树立顽强的敬业精神,销售员必须具备一种顽强的敬业精神,百折不挠、勇往直前、永不言败。在销售过程中被用户拒绝是不可避免的,不能遇到拒绝就一蹶不振。失败乃成功之母,要在失败中站起来。一帆风顺的事在销售行业中是微乎其微的,否则还要我们销售员干什么?要在不断地被用户推出门后还能再次举起手来敲门,也许机会就在那最后的一敲。

 第三,希望可能就在下一次。销售员要善于总结和判断被用户拒绝的理由,在逆境中真正学到一些东西,这将有助于下一次的成功。只要在这些理由中发现一线希望,就要锲而不舍,在不断的被拒绝中给自己打气,并不影响你去下一个用户的拜访,你的生意离做成就不远了。绝不能灰心、更不能偷懒,也许希望就在下一家。有些用户访问的次数多了,彼此都熟悉了,还可能交上朋友。如果你访问次数多,而用户一次也没有接待你,可能会在他们心中生产一丝愧意,甚至想找机会给你一次定购电梯的机会。人情也是销售工作的一大成功因素,电梯销售员朋友们努力吧,成功可能就在下一次。
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